Så ser du vad som krävs i en konkret affär.
Vi går igenom vad kunden har sagt och gjort, vad som fortfarande är oklart och vilken fråga säljteamet behöver ta härnäst.
Vad är NextMove?
NextMove är ett sätt att gå igenom pågående B2B-affärer. Analysen skiljer det kunden har sagt och gjort från säljarens antaganden och visar vilka frågor som återstår innan kunden kan gå vidare.
Säljchefen får ett bättre underlag för att avgöra om affären ska fortsätta, ändra riktning eller få mindre av teamets tid.
Affärsanalys
Vi går igenom vad kunden försöker besluta, vad som redan är klart och vilka personer som behöver vara med.
- →vilka beslut som måste tas
- →vad som redan är klart
- →vilka som behöver vara involverade
- →var affären riskerar att stanna
En prövbar bild av affärens läge.
Frågor och arbetssätt
Forskning och erfarenhet från båda sidor används för att pröva risk, förankring, ansvar och nästa beslut.
- →vad som driver beslut i komplexa köp
- →hur risk, prioritet och samsyn påverkar affären
- →hur säljaren bör agera i olika situationer
Samma frågor kan användas i fler affärer.
AI-stöd
AI hjälper till att ordna mötesanteckningar, CRM-historik och säljarens bedömning. Slutsatsen bygger på ert underlag.
- →research av företag och kontaktpersoner
- →analys av möten och signaler
- →möteskort, uppföljning och nästa steg
Mindre tid på sammanställning och mer tid på bedömning.
Ni ser vilka affärer som har en realistisk väg framåt och vilka antaganden som behöver kontrolleras innan mer tid läggs på dem.
Pröva det på en verklig affär →Så används analysen i en affär.
De tre befintliga stegen följer säljarens arbete före, under och efter mötet. De ersätter inte säljarens process; de gör öppna kundfrågor synliga.
Före mötet
- →formulera hypoteser inför mötet
- →identifiera vilka beslut som måste tas
- →förstå vilka som är involverade
Under mötet
- →testa antaganden i samtalet
- →identifiera signaler och oklarheter
- →förstå vad kunden faktiskt behöver besluta
Efter mötet
- →identifiera blockerande beslut
- →tydliggöra nästa steg och ansvar
- →skapa en konkret handlingsplan
Efter mötet uppdateras bilden utifrån vad kunden faktiskt har sagt, gjort och tagit ansvar för.
Pröva stegen på en affär →När affären ser bättre ut än den är.
Ett bra möte kan visa intresse, men säger inte om köpgruppen har enats eller om risk, pengar och införande är hanterade. Exemplet bygger på en verklig nordisk SaaS-affär.
Kunden var positiv och ville fortsätta dialogen.
- →Kunden var positiv.
- →Behovet verkade tydligt.
- →Demon eller dialogen träffade rätt.
- →Priset efterfrågades för budget.
- →Nästa möte bokades.
Flera frågor saknade fortfarande svar.
- →Ingen tydlig beslutsprocess var startad.
- →Budgetramen var inte beslutad.
- →IT, säkerhet eller ekonomi var inte involverade.
- →Kontaktpersonen kunde inte driva beslutet ensam.
- →Värdet var inte tillräckligt förankrat internt.
- →Nästa interna beslut var oklart.
Mötet gav en positiv signal. Analysen visade vilka antaganden som behövde kontrolleras innan affären kunde bedömas som på väg framåt.
Så går arbetet till i praktiken.
Arbetet följer inte en fast mall. Vi börjar i det underlag som finns, prövar säljarens bild och samlar slutsatserna inför nästa kundkontakt.
Samla det som redan finns
Vi börjar med att samla in relevant underlag om affären, kunden, mötena och köpgruppen.
Det kan vara mötesanteckningar, transkriberingar, CRM-historik, mejlväxling, tidigare research eller säljarens egen bedömning av affären.
Pröva säljarens bild
NextMove analyserar kundens situation, köpgrupp, risker och beslutsläge utifrån ert underlag och kompletterande research.
Det här är ingen strikt kronologisk fas, utan en analysaktivitet som kan göras både före och efter ett möte. Här identifieras vad som verkar klart, vad som är oklart, vilka beslut som saknas och vilka funktioner som behöver involveras.
Förbered nästa kundkontakt
Analysen omsätts till ett konkret stöd för nästa steg i affären.
Det kan vara ett möteskort inför ett kommande kundmöte, en analys efter ett möte eller en handlingsplan för hur affären bör drivas vidare.
Säljteamet får ett underlag för att avgöra vilken fråga som ska tas härnäst, vem hos kunden som behöver vara med och om affären är värd mer tid.
Se hur det kan användas i er pipeline →Tre sätt att använda NextMove.
Börja med en pågående affär. Gå vidare till tre till fem affärer först när det första arbetet har gett värde, eller pröva arbetssättet i ett mindre team.
Testa på en affär
Välj en pågående affär där mötena är bra men nästa steg är oklart. Vi går igenom vad kunden har bestämt, vad som återstår och vad säljteamet bör göra härnäst.
En skarpare bild av en affär som är viktig nu.
Analysera flera affärer
Vi jämför tre till fem prioriterade affärer där läget är osäkert och ser både vad som håller varje affär kvar och vilka mönster som återkommer.
Underlag för att prioritera säljtiden och göra prognosen mer trovärdig.
Testa NextMove i ett mindre team
Ett avgränsat test med några säljare och verkliga affärer. Frågor, mallar och AI-stöd anpassas till ert sätt att arbeta.
Ni ser vad som fungerar i vardagen innan ni tar ställning till ett bredare införande.
När passar NextMove?
NextMove passar när en viktig affär tar tid men säljchefen fortfarande inte kan se vad kunden faktiskt har bestämt, vilka frågor som återstår eller om mer säljarbete är motiverat.
- Läge · 01
När bra möten inte ger ett tydligt nästa steg
Kontakten är positiv och ett nytt möte är möjligt, men ingen hos kunden äger den fråga som behöver få ett svar.
- Läge · 02
När köpgruppen inte är samlad
Verksamhet, IT, ekonomi, juridik, inköp eller lokala enheter påverkar affären, men alla viktiga perspektiv är ännu inte med.
- Läge · 03
När pipeline ser starkare ut än den är
Affären ligger kvar och aktiviteten ser positiv ut, men prognosen bygger mer på möten än på vad kunden faktiskt har bestämt.
- Läge · 04
När säljtiden behöver prioriteras
Säljchefen behöver avgöra vilka affärer som har en realistisk väg framåt, vilka som kräver ett annat grepp och vilka som bör få mindre tid.
Välj en affär där nästa steg är oklart.
Vi går igenom en pågående affär och ser vad kunden har bestämt, vilka frågor som återstår och vad säljteamet behöver göra härnäst. Ni får ett bättre underlag för att avgöra om affären ska drivas vidare, ändra riktning eller få mindre tid.
Boka ett första samtal →
Johan Skoglöf – under mer än 30 år i komplexa affärer.
Under mer än 30 år på båda sidor av affären.
Jag har arbetat med komplex B2B-försäljning i över trettio år – i projekt, lösningsaffärer och förändringsinitiativ där flera personer är med och beslut tar tid.
Jag har också arbetat på kundsidan med analyser, upphandlingar och interna beslut i stora organisationer. Det gör att jag förstår både hur säljare försöker driva affären framåt och hur kunden faktiskt fattar sina beslut.
Den erfarenheten kombinerar jag idag med AI och ett systematiskt arbetssätt. Det gör det möjligt att analysera affärer snabbare, se vad som saknas och arbeta mer konsekvent i vardagen.