NextMove Decision Logic.
Analyslogiken bakom NextMove.
NextMove Decision Logic är analyslogiken bakom NextMove. Den används för att bedöma om en komplex B2B-affär faktiskt kan bli ett beslut i kundens organisation – inte bara om den ser lovande ut efter ett bra möte.
En affär kan se stark ut i pipeline och ändå sakna förutsättningar för att kunden ska kunna fatta ett beslut. Ramverket bygger på en intern playbook som samlar erfarenhet, forskning och praktiska beslutsmönster från komplexa affärer.
Det är grunden för hur NextMove analyserar köpresan, köpgruppen, riskerna, beslutsmognaden och nästa interna steg hos kunden. Sidan beskriver vad playbooken består av och varför analysen går djupare än en vanlig mötessammanfattning.
Inte en säljmetod – en beslutslogik.
Ett bra möte kan ge en stark känsla av att affären går framåt. Men om kunden inte har förankrat frågan, avsatt pengar eller bestämt vem som ska ta ansvar har inget avgörande hänt ännu.
Säljarens bild
- →Säljarens aktiviteter
- →Kvalificering av affären
- →Nästa aktivitet i pipeline
- →Steg i säljprocessen
Kundens beslut
- →Kundens faktiska beslut
- →Köpgruppen och deras roller
- →Beslutsmognad i organisationen
- →Nästa interna steg hos kunden
Vad jag tittar efter i en affär.
Det här är åtta frågor jag återkommer till när en affär ser bra ut men ändå inte rör sig.
Var står affären?
Vad har kunden redan tagit ställning till, och vilka beslut återstår?
Underlaget
Vad vet vi från kunden, och vad är fortfarande säljarens egen tolkning?
Parallella processer
Verksamhet, IT, ekonomi och inköp kan ha kommit olika långt. Var har frågan stannat?
Köpgruppen
Vilka behöver vara med, vad behöver de enas om och vem saknas fortfarande?
Sju dimensioner
Hur tydliga är problemet, enigheten i köpgruppen, tilltron till lösningen, riskerna, prioriteten, resurserna och ansvaret?
I mötet
Vad säger tonfall, tvekan, frågor och vem som tar ansvar – och vad är bara vår tolkning?
Vad bromsar?
Vad gör att kunden ännu inte kan eller vill bestämma sig?
Nästa steg
Vilken fråga behöver vi ställa för att se om vår bild stämmer, och vad kan kunden själv göra härnäst?
Vad analysen faktiskt visar i en affär.
En mötessammanfattning beskriver vad som sades. Den visar inte om affären faktiskt kan ta sig igenom kundens organisation.
En NextMove-analys tolkar vad signalerna betyder och om affären har de förutsättningar som krävs för att leda till ett beslut. Skillnaden är att varje signal tolkas mot hur kundens organisation faktiskt fattar beslut.
- 01Var affären faktiskt befinner sig i kundens interna process
- 02Vilket beslut som behöver tas härnäst
- 03Vad som saknas för att kunden ska kunna gå vidare
- 04Vilka risker eller hinder som bromsar ett beslut
- 05Hur nästa steg behöver utformas för att få affären framåt
När delarna läggs bredvid varandra blir det lättare att se om affären faktiskt rör sig, vad kunden ännu inte har bestämt och om nästa möte är värt säljarens tid.
Så använder jag playbooken.
Jag går tillbaka till vad kunden har sagt, vilka som är involverade och vilka beslut som fortfarande återstår.
Inför mötet bestämmer jag vad vi behöver få svar på. Efteråt skiljer jag det kunden faktiskt sa eller gjorde från vår egen tolkning.
Vi jämför vad kunderna faktiskt har gjort och bestämmer vilka affärer som är värda mer tid, vilka som behöver ett annat grepp och vilka som bör få vila.
Vad arbetssättet bygger på.
NextMove Decision Logic bygger inte på en egen teori. Den är en syntes av etablerad forskning om hur komplexa B2B-köp faktiskt fungerar – kombinerad med praktisk erfarenhet från verkliga affärer.
Det innebär att analysen utgår från samma mönster som återkommer i studier av tusentals affärer, inte från en enskild metod eller säljarperspektiv.
Praktisk erfarenhet
Under mer än 30 år har jag arbetat med komplexa B2B-affärer från båda håll: som säljare av lösningar och projekt, och på kundsidan i analyser, förstudier, upphandlingar och införanden.
Det har lärt mig att lyssna efter mer än vad som sägs i mötet. Vem tar ansvar? Vem tvekar? Vad är faktiskt förankrat? Och vad hoppas vi bara ska lösa sig senare?
Forskning om köpgrupper och beslut
Erfarenheten från affärerna har jag jämfört med forskning från bland annat Gartner, CEB och Forrester. Studierna pekar bland annat på att:
- 6–10 personer är typiskt involverade i ett köpbeslut
- varje person tar in information från flera externa källor
- den största risken i affären är inte konkurrenter – utan att kunden inte lyckas enas
Det är därför jag tittar på hela köpgruppen: vilka som behöver vara med, vad de behöver enas om och vem som ännu inte är övertygad.
När kunden inte bestämmer sig
JOLT och annan forskning visar att affärer inte bara förloras till en konkurrent. Många stannar därför att kunden är osäker, ser för många alternativ eller inte är beredd att ta risken:
- inget beslut
- uppskjutna initiativ
- intern osäkerhet kring risk och prioritet
Det är därför playbooken tittar på:
- beslutsmognad
- riskupplevelse
- kundens förmåga att faktiskt ta ett beslut
Hur komplexa köp faktiskt går till
Forskning om organisationsköp visar att kunden sällan följer säljarens steg i ordning. Flera frågor pågår samtidigt:
- köpresor är inte linjära
- flera processer pågår parallellt (verksamhet, IT, säkerhet, ekonomi, juridik)
- affärer faller ofta mellan dessa spår
Därför behöver säljaren förstå vad som händer i verksamheten, IT, ekonomin och inköpet – inte bara vilket steg affären har i CRM.
Vad forskningen kan säga
Forskningen hjälper mig att se mönster och ställa bättre frågor. Den kan till exempel förklara varför:
- att affärer oftare stannar än förloras
- att beslut är kollektiva
- att risk bromsar mer än behov driver
Men forskningen kan inte tala om vad en viss kund tänker. Där behöver jag gå tillbaka till det kunden faktiskt har sagt, gjort och tagit ansvar för.
Vad playbooken fångar som annars missas.
I många affärer ser allt rätt ut på ytan. Kunden är positiv, behovet verkar tydligt och mötena går bra. Ändå händer inget efteråt.
Det playbooken gör är att analysera vad som saknas bakom den positiva dialogen. Den söker efter de beslut, risker och interna förutsättningar som måste finnas på plats för att affären faktiskt ska kunna gå vidare.
- →Affären drivs av en person, men saknar förankring i köpgruppen.
- →Behovet är tydligt, men inte tillräckligt prioriterat internt.
- →Lösningen uppskattas, men riskbilden är inte hanterad.
- →Kunden är aktiv i möten, men inget verkligt beslut närmar sig.
- →Nästa steg är bokat, men flyttar inte kunden närmare beslut.
Det är därför jag inte nöjer mig med att mötet kändes bra. Jag vill veta vad kunden har bestämt, vem som tar frågan vidare och vad som fortfarande kan stoppa affären.
Testa den på en affär ni känner väl.
Välj en affär där mötena är bra men där ni är osäkra på vad kunden faktiskt kommer att göra härnäst. Då går det att se om analysen tillför något.
Testa på en affär →